在汽车市场的风云变幻中，汽车经销商曾是连接车企与消费者的重要桥梁。然而，如今不少经销商却陷入了前所未有的困境：不仅在终端销售环节亏钱卖车，就连以往赖以维系经营的返利、返佣也愈发难以拿到。这背后，折射出汽车行业正在经历的巨大变革与挑战。
近年来，汽车市场竞争愈发激烈，尤其是新能源汽车的快速崛起，打破了传统燃油车市场的格局。为了争夺有限的市场份额，各大车企纷纷推出降价促销策略。经销商为了完成车企下达的销售任务，不得不跟风降价，甚至出现了亏钱卖车的现象。例如，某合资品牌的一款燃油车，经销商的进价为15万元，但为了完成季度销量目标，最终以13.5万元的价格售出，每卖出一辆车就要亏损1.5万元。经销商原本寄希望于通过完成销量目标，获得车企承诺的返利和返佣，来弥补销售环节的亏损。
但现实却给了经销商沉重一击。随着市场环境的恶化，车企自身的经营压力也在不断增大。为了降低成本、保证利润，部分车企开始收紧返利和返佣政策，甚至以各种理由拖延、克扣经销商应得的款项。某国产汽车品牌经销商透露，按照以往的政策，每完成100辆车的销售任务，就能获得50万元的返利。但在今年，即便超额完成了任务，车企却以“市场表现未达预期”“销售数据审核未通过”等理由，只支付了不到20万元的返利，剩余款项至今仍未到账。
返利、返佣难拿到，让经销商的资金链变得愈发紧张。对于经销商而言，返利和返佣不仅是弥补销售亏损的重要来源，更是维持门店运营、员工工资发放以及后续车辆采购的关键资金。如今，资金回笼困难，许多经销商陷入了恶性循环：为了维持经营，不得不继续向银行贷款；而贷款压力又进一步加剧了资金紧张，使得经销商在与车企的谈判中更加弱势，难以争取到合理的权益。一些中小经销商甚至面临着资金链断裂、倒闭关门的风险。
从更深层次来看，经销商与车企之间的矛盾正在不断激化。经销商认为车企的销售目标制定不切实际，不顾市场实际情况，盲目追求销量；而车企则将市场压力传导至经销商，试图通过经销商来消化库存、维持市场份额。双方在利益分配、市场策略等方面的分歧日益加大，合作关系变得愈发脆弱。这种矛盾不仅影响到经销商的生存与发展，也不利于车企品牌形象的塑造和市场的长期稳定。
面对困境，经销商们也在积极寻求出路。一方面，部分经销商开始尝试多元化经营，除了传统的新车销售，还大力发展二手车业务、汽车维修保养、汽车金融等后市场服务，拓展盈利渠道。另一方面，经销商们也在加强与车企的沟通与谈判，呼吁车企能够根据市场实际情况，合理调整销售目标和返利政策，实现互利共赢。同时，一些经销商还联合起来，成立行业协会，共同维护自身的合法权益。
汽车经销商亏钱卖车，连返利、返佣也难拿到，这一现象是汽车行业转型期的一个缩影。在市场竞争加剧、行业变革加速的背景下，经销商与车企都需要重新审视彼此的关系，探索新的合作模式。只有通过加强沟通、优化利益分配机制、共同应对市场挑战，才能实现可持续发展，在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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